上周末我看了在奧斯卡攬獲最佳男配、最佳原創劇本和最佳影片的《綠皮書》，除了感動與炸雞，我還注意到了電影中黑人鋼琴家唐·謝利的「話術」。

簡單來說就是，我發現 唐·謝利總能通過語言溝通，讓司機托尼在不知不覺中，按照他的意愿去行動

在電影的開始，意裔美國人保鏢托尼，因為夜總會停業整頓，失去了在夜總會的工作。

于是在那里認識的朋友，建議他去參加一份面試。

一份Dr.Shirley為了尋找司機，負責在他舉辦南方巡演時的接送工作所舉辦的面試。

當他到達豪華公寓后，才發現這位「doctor」原來不是一名醫生，而是一名擁有心理學博士稱號的鋼琴家。

更讓他驚訝的是，這位鋼琴家還是一位黑人。

而托尼，卻是一個因為自家的杯子被黑人用過，就把杯子扔到垃圾桶里的人。

可想而知，一開始他會有多抗拒。

博士在之前的調查中，早就認定了托尼，希望讓他當自己的司機。

于是一段有意思的對話就開始了：

博士先告訴托尼，這份工作會有每周100美元的薪水，但是除了要當一個司機外，還需要成為個人助理、侍者隨從。

他要求托尼不僅要開車、當保鏢，還要洗衣服、擦皮鞋，包攬大小事項。

「你不僅是司機，你要做我的管家，給我熨襯衣、擦鞋。」「我才不要給你熨衣服、擦鞋！」

本來就不太愿意為黑人服務的托尼，還沒聽完，便轉身要走。

博士立馬叫住托尼，稱贊托尼的能力。

因為受到了肯定，托尼開始猶豫，于是和博士討價還價。

最后，博士只讓托尼作為助理按計劃行事，并且同意了托尼周薪125美元的提議。

于是，兩人達成了協議。

其實，博士一開始就沒打算讓托尼當自己的侍者，只需要他作為司機與保鏢。

但是博士預估到，托尼可能會拒絕這份工作。

于是他先把要求提高，讓托尼拒絕這個高要求，最后再提出相比之前低一點的要求時，托尼就自然容易接受。

心理學上有個「錨定效應」：

當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值就像錨一樣制約著估測值。

在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

比如說，LV等奢侈品店，會放一些很名貴的包，標價可能幾十萬，但從來不售出。這樣會暗示消費者，買個幾萬的包，并不貴。

同樣，出去相親的時候，最好不要帶上顏值比你高的同伴，否則對比之下，自身魅力相形下降。

原因就在于，人無時無刻不在比較，只是比較的參考點， 往往是當下可以捕捉的信息，或者是自身思維固化、本能反應的部分。

讓托尼產生比較的，就是一開始博士提出的高要求。

如果博士一開始直接說讓托尼作為司機助理，托尼可能就只接受開車而不管行程安排，甚至不愿為博士開車了。

博士的行為，就是先給托尼設置了一個錨點。

除了這一段，后面還有一段體現了唐的「話術」。

這時候的他們，已經踏上了南行之旅，來到了第一個需要表演的地方。

在演出之前，唐告訴托尼，由于托尼的姓氏比較拗口，希望他能改一個姓氏。

并且由于需要會面的都是一些上流人士，所以希望托尼能修正自己的口音，講話不要用粗魯的詞匯。

兩人你一句，我一句說明自己的立場、想法。

最后托尼依然絲毫不愿意，脫口而出：那我不如待在外面。

唐舒了一口氣，立馬說到：就按你自己的想法做吧。

很明顯，唐一開始就希望托尼能待在外面，但他沒有直接要求，而是讓托尼主動提出來了。

喬治·湯普森以及杰里·詹金斯，在《柔軟對話》一書中，提到人際交往的5項通用原則，體現在唐與托尼之間的有4個：

①所有人都希望自己能被尊重對待。

②所有人都希望自己被好聲好氣地詢問，而不是頤指氣使地命令。

③所有人都希望自己在被詢問或者被命令的時候，得知整件事的來龍去脈。

④所有人都希望自己能有主動權去做出選擇，而不是因為被威脅而被迫做出決定。

唐一開始就說明，托尼為什麼需要改名字和改正口音的原因，并且從頭到尾都沒有命令托尼一定要這麼做，而只是「我建議」。

最后托尼不同意唐的建議，自動選擇了另一個決定：待在外面。

我們總說溝通是一門藝術。

通常情況下，我們完全可以用合適的溝通方式來達成雙方的共識，而不是陷入ㄆㄨˋ溝通的沼澤。

高質量的溝通，應把注意力放在結果上，而不是情緒上，溝通從心開始。­

好好說話，才能讓彼此之間留有協商的余地。

正如俄國作家契訶夫所說的：

「 如果不能用柔軟的話去說服對方，也就無法用嚴肅的話去征服任何人。」